Wagner Cassimiro
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Série Santander | Entrevista 5 de 6 – Caso de sucesso em avaliação de resultados no Santander

Olá, estamos aqui no Santander com o Rafael para falar sobre avaliação de resultados em educação corporativa. Eu sou Wagner Cassimiro e este é o Espresso3.

Rafael, conte-me um exemplo de um programa que vocês avaliaram até o quinto nível, o nível do ROI [Return on Investment]?

Nós tivemos um programa, cujo treinamento é de formação para gerentes Van Gogh. A expectativa que tínhamos era de entender se o treinamento que temos hoje para formar as pessoas de fato trazia resultados. Só que para fazer isso, deveríamos olhar para dentro de casa, quais eram os indicadores, até que nível e profundidade, granuralidade da informação que nós temos. Mas só isso não bastava. Precisávamos de uma metodologia de grupo de controle. Dado que é uma formação inicial eu só consigo comparar com outras pessoas, cuja a única variável é não ter sido treinado.

O grande desafio deste processo é que ele não é um processo curto. Ele demanda bastante tempo. Existem quatro grandes macroprocessos. Uma etapa que é de definição do projeto. Então, nós passamos por alguns projetos para definir que seria o de formação Van Goh dado aos critérios de elegibilidade. Uma vez isto posto, nós precisávamos fazer uma análise dos indicadores, ou seja, qual era a oferta que o banco, que a área comercial tinha, de informações para que pudéssemos de fato ter tranquilidade de que poderíamos chegar à informação de retorno de investimento em treinamento.

Uma vez entendido quais são os indicadores, nós precisávamos estruturar uma coleta de dados. Não é trivial. Para um conjunto de informações, às vezes eu tenho 4, 5 áreas envolvidas, para poder gerar uma única informação. E aí, é preciso estabelecer o como, até o menor nível que podemos chegar e precisa estabelecer periodicidade da informação. Depois disso, é feito o estudo financeiro. Se há, ou não há, correlação de resultado entre estes indicadores e o treinamento, em contrapartida daquelas pessoas que inclusive não fizeram o treinamento.

Feito este estudo, é possível chegar a um valor econômico de resultado, então, por exemplo, no Van Gogh nós pegamos uma série de produtos que são vendidos na carteira. E estes produtos têm um retorno para o banco. Então, nós sabemos qual que é este retorno, conseguimos comparar quantos produtos em média, em volume de vendas, em volume de receita, em ticket médio… Conseguimos comparar portanto estas variáveis de um treinado com um não treinado, observado a premissa mínima que é: as pessoas são idênticas. Eu obedeço: tamanho de carteira, região, porte de agência, tempo na função, tempo na área, idade, sexo…

Então, existe uma série de critérios e de características de tal forma que eu diga: estas pessoas são iguais, a única diferença é o treinamento. Com todas as informações que eu discorri no passo-a-passo de identificar qual que é o projeto, coleta, análise e depois resultado, nós conseguimos dizer se houve, ou não houve, incremento. Neste caso, em específico, houve o incremento foi de 15% em relação a uma pessoa não treinada.

E, em termos financeiros ele supera o investimento que foi feito?

Em termos financeiros, supera o investimento em mais de R$ 11 milhões. Isso acompanhando uma amostra de apenas 216 gerentes Van Gogh por 6 meses. Então, é mais do que provado, porque existe um tempo decorrido, de que é uma tendência, de que pessoas treinadas, para este projeto, considerando todas as variáveis, sim, treinamento trás incremento de receita. E, neste caso, 15%.

Obrigado, Rafael.

Obrigado.

Aula 5 - Santander-01

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