Olá! Estou aqui com Alessandro Marinho da Fast Shop para falar sobre geração de receitas. Eu sou Wagner Cassimiro e este é o Espresso3.
Alessandro, conceitualmente, por que é importante um sistema de educação corporativa gerar receitas?
Eu vejo da seguinte forma, essa área é sempre vista como um centro de custos e não como um centro de receitas. Essa é uma das grandes pedras no sapato de qualquer área de treinamento. Por que alguém vai me dar um orçamento? Por que alguém vai me dar dinheiro para fazer alguma coisa? Então você tem que comprovar, por várias hipóteses, montar um modelo de negócio corporativo para que a pessoa olhe e diga: “isso aqui é investimento e não é custo. Se eu investir tanto, quanto que eu gero de receita lá na frente? Quanto que eu economizo?”.
Quando você gera receita, você tem mais autonomia para trabalhar, pensando do lado do gestor, e não fica dependendo de um budget muito restrito, porque em um processo de corte custos corta aonde? No treinamento, reduz 50%, 60%, e você não consegue fazer muita coisa. O dinheiro é importante, mas ele tem que ser usado de uma forma bem consciente e inteligente. Eu entendo que quando você gera receita, seja para qualquer modelo, de treinamento, de escola, universidade corporativa, o nome que as pessoas queiram dar, é para te dar mais autonomia. Então, é montar um modelo de negócios que permita que os seus stakeholders, seus parceiros de negócios olhem e digam “isso vale a pena investir. Porque vai me onerar menos e eu vou ter um resultado melhor lá na frente”.
Você poderia dar um exemplo de como funciona aqui na Fast shop?
Os nossos parceiros hoje já entenderam essa mensagem, no começo não foi fácil. Hoje é fácil falar, mas no começo eu tinha que ir lá com o projeto, sentar com o parceiro, explicar e dizer para eles isso custa tanto. “Mas por que eu vou pagar?”.
Eu sempre fiz uma conta que é muito simples de entender: estamos em 9 estados, tem empresas que estão no Brasil inteiro, e quanto custa hoje pegar um instrutor, colocar em um avião, mandar para uma região para treinar uma força de vendas? E quando ele chega naquela região, quais são as principais dificuldades que qualquer força de vendas tem? É tirar a pessoa do PDV (Ponto de Venda). Tirar esse vendedor do PDV é um sacrifício, é um sacrifício para ele, que vai deixar de vender, é um sacrifício para o gestor, que muitas vezes tem que mexer na escala como um todo, é um sacrifício para o pessoal de treinamento que vai ter de tirar a pessoa do PDV, mas será que esse treinamento vai ser bom ou não vai?
Então, eu sempre faço essa conta, quanto custa? Se você fizer um investimento mais inteligente, onde você usa plataformas, que te permitam treinar com mais rapidez e mais eficácia, o resultado vai ser melhor. No nosso caso, tudo começa pelo online. Porque eu gero todas as métricas para os meus fornecedores.
Imagina o seguinte: o meu fornecedor x tem que treinar uma região, que é Salvador, lá eu tenho 5 lojas. Ele fez todo o investimento no online, todo mundo fez treinamento, aquilo gerou nota, gerou adesão, pontuação e tal. Eu tiro um relatório e digo para ele “esses são as pessoas que tiraram 10, esses são os caras que tiraram 9” e assim por diante. Onde eu quero que você foque? Nessas pessoas aqui. Então ele já vai mais direcionado, ele não vai aberto.
Porque muitas vezes uma pessoa que tirou 10 no treinamento e está performando bem, para ele aquilo é perda de tempo. O cara que tirou uma nota 3, 4 e que não está performando bem, entende que aquilo é um benefício. Então, eu vou dar o remédio para a pessoa certa. Não adianta dar o remédio para todo mundo.
Dessa forma eu consigo fazer com que o fornecedor entenda que o investimento é necessário e você começa a gerar receita para subsidiar todo o seu modelo de negócio e treinamento. Mas não é uma receita para gerar lucro. É para zerar o budget no final do ano. Se eu não precisar usar o meu budget e usar só o que o fornecedor me pagou, ótimo, maravilha. Mas no geral se ficar 0x0, está tudo garantido.
Então, de certa forma, uma boa parte das suas ações educacionais são financiadas por parceiros, no caso, fornecedores, para alavancar a própria venda dos seus produtos.
Exatamente. É o interesse deles, obviamente, que tem que ser respeitado, mas também é o interesse da empresa que nós temos todas as metas de qualidade, de faturamento e assim por diante.
Você tem algum exemplo de crescimento, que a pessoa olhou falou “nossa, quero botar mais dinheiro ainda”?
A nossa receita vem crescendo nos últimos anos, não posso revelar o valor, mas é uma receita bem crescente, 50% ao ano de crescimento. Hoje eu não preciso mais procurar o fornecedor, ele já vem bater na minha porta dizendo “preciso de treinamento, quanto custa?” “Custa tanto”. “Vamos lá e vamos fazer”.
Nós temos um case interessante de um computador, daqueles dois em um que vira tablet, fizemos um conteúdo em parceria com duas empresas que são a Microsoft e a Intel, não são empresas pequenas, são empresas mundiais. E nós vendíamos duas ou três peças por semana e passamos a vender mais de 20. Mas não é só treinamento, aí é que está o x da questão, é treinamento, é negócio, é marketing, é você integrar todas essas áreas e juntos nós conseguimos. Esse é um ponto, às vezes o treinamento fala “eu faço e eu resolvo”, mas não é nada sozinho. Você precisa de outras pessoas para resolver. Por isso que eu digo que quanto mais inserido dentro do negócio melhor vai ser o resultado no final.
Muito obrigado!
