So, we’re back now with Hélena from LEO Pharma and we’ll talk about a business case on the 702010 model.
I’m Wagner Cassimiro and this Espresso3.
Hélena, first of all I’d like for you to explain better about your company and your role in your organization.
My name is, as you said, Hélena Bargiel and I work as the Commercial Excellence Manager at LEO Pharma in region international. LEO Pharma is a foundation, as you might know and we have been on the market for 110 years. That means old traditions, stability, costumers know us. There’s good part with that, but it also hurdles. Perhaps being a little too confident, too less urgency, meaning that the products are selling themselves. And now with increased competition we need to do something differently and looking at what we have been doing so far, we have plans, we have trainings, we have dashboards and KPIs, we have results. But we felt there was something missing.
The question was: “Do we do the right thing?” And when searching on the web I came across the 702010 Institute and methodology and I think we found the missing piece, called the Performance Detective. The charm of that is that you use the data that is mostly already available in the company combine that differently in a very structured way and having that you also start to see what to look out for, what are the true gaps. And also, what is the benefit of this methodology is that you don’t use anybody else’s benchmark, you use your own. Every company has top performers. See what they are doing different. See how that can be iterated to other people to the average performers, just by closing that gap between strategy and execution, I promise you, that your revenue will increase double digits.
Do you have some case, using and applying the 702010 model, that you can share?
Yes! I have rolled it out in four markets. We have rolled it out in Algeria, China, Russia and Brazil. There are differences of course, but there are also similarities. One thing that we have seen is that the data that is already available in all markets are not combined showing the full picture.
We have been looking from a sales perspective, we have been looking from a marketing perspective, from a HR perspective. But in order to have somebody perform, do something for the company you have to hire them first place and you have to know what you’re hiring for, what are you searching for, what is supposed to do and how are they supposed to do it. You have to have all those elements together and regardless of market, we have seen that this methodology will have an impact on the organizational structure or the way of working.
And are the top managers satisfied?
Now they are!
In the beginning, they told me: “I don’t want another training session. I cannot afford and WILL not allow my people to be off the field for more days! I would actually like you to decrease it by 50%, but with improved performance!”
OK! Thank you so much!
TRADUÇÃO
Então nós voltamos com Hélena da LEO Pharma e falaremos sobre um business case do modelo 70:20:10.
Sou Wagner Cassimiro e este é o Espresso3.
Hélena, primeiro de tudo gostaria que você me explicasse melhor sobre sua companhia e seu papel na organização.
Meu nome é, como você disse, Hélena Bargiel e eu trabalho como Gerente de Excelência Comercial na LEO Pharma na região internacional. LEO Pharma é uma fundação, como você já deve saber e nós estamos no Mercado há 110 anos. Isso quer dizer tradições antigas, estabilidade, consumidores nos conhecem. Há uma parte boa nisso, mas também há obstáculos. Talvez sejamos um pouco confiantes demais, há pouca urgência, ou seja, os produtos se vendem. E agora, com aumento da competição, precisamos fazer alguma coisa de maneira diferente e ao olhar para o que temos feito até agora, temos planos, temos treinamentos, temos um painel de usuários e KPIs, temos resultado. Mas sentimos que faltava algo.
A pergunta era: “Nós fazemos a coisa certa?” E ao pesquisar pela internet, cruzei com o Instituto 702010 e a metodologia e acho que encontramos a peça faltante, chamada Detetive de Desempenho. O encanto nisso é que você usa os dados que já estão em grande parte disponíveis na empresa e os combina diferentemente de uma maneira estruturada e tendo isso você também começa a ver o que buscar, quais são as verdadeiras lacunas. E também o que é um benefício desta metodologia é que você não usa o benchmark de ninguém, você usa o seu. Toda empresa tem seus funcionários com melhor desempenho. Veja o que eles fazem de diferente. Veja como isto pode ser aplicado para outras pessoas, de desempenho mediano. Apenas diminuindo a lacuna entre estratégia e execução, eu garanto que sua receita vai aumentar em dois dígitos.
Você tem algum caso, usando e aplicando o modelo 70:20:10 que pode compartilhar?
Sim!! Eu lancei ele em quatro mercados. Nós lançamos na Algeria, China, Russia e Brasil. Existem diferenças, claro, mas há também semelhanças. Uma coisa que nós vimos é que os dados que já estão disponíveis em todos os mercados não são combinados mostrando todo o cenário.
Nós olhávamos por uma perspectiva de vendas, olhávamos uma perspectiva de marketing, uma perspectiva de RH. Mas para alguém desempenhar bem, fazer algo pela empresa, você tem que primeiro de tudo contratá-los e você tem que saber para que está contratando, o que você está buscando, o que deverá fazer e como deverá fazer. Você tem todos estes elementos juntos independente do mercado! Nós vimos que esta metodologia terá um impacto na estrutura organizacional ou na maneira de trabalhar.
E a alta gestão está satisfeita?
Agora estão!
No começo, eles me disseram: “Não quero outra sessão de treinamento. Não posso arcar nem irei permitir que meus funcionários fiquem for a do campo por mais dias! Eu quero na verdade que você diminua isso em 50%, mas melhorando o desempenho!”
OK! Muito obrigado!
Clique aqui para assistir às outras entrevistas gravadas durante o 70:20:10 Summit de 2019 e 2018.