Olá, estou agora com Titus Martonie, da empresa Astellas e nós vamos falar sobre a conexão de propósito e vendas. Eu sou Wagner Cassimiro e este é o Espresso3.
Titus, tudo bem?
Tudo bem.
Você apresentou um case aqui no CBTD 2019 que falou da conexão do propósito com vendas. Conte-me um pouquinho de como surgiu esse projeto.
Wagner, primeiro a Astellas é uma indústria farmacêutica e quando falamos de indústria farmacêutica e vendas temos que tomar alguns cuidados. E esse projeto surgiu a partir do momento que começamos a olhar para o paciente como foco do que fazemos, do propósito do porquê fazemos. E por isso, com base nisso, começamos a desenvolver todo esse modelo de treinamento baseado em vendas, com foco no paciente.
Entendi. Qual era a concepção do passado que precisou ser revisitada?
Antigamente, tínhamos um modelo de vendas que era baseado em etapas, era um processo, era muito cartesiano. Acreditávamos que se o representante seguisse aqueles passos teoricamente ele ia chegar no sucesso no final, e seria legal e fácil essa vida e seguir essa linearidade. Então precisamos revisitar para que o consultor, o vendedor, também pudesse colocar sua identidade na metodologia de vendas, e que a venda fosse mera consequência daquilo que ele faz, do porquê que ele faz.
Entendi, e de certa forma não houve uma receita pronta para desenvolver, vocês tiveram que dar um passo atrás e revisitar o próprio processo. Conte-me um pouquinho de como ocorreu esse desenvolvimento.
Isso, tivemos que na verdade fazer um estudo prévio do modelo que nós tínhamos aqui no Brasil. Eu fui aos Estados Unidos também e fiz algumas pesquisas com o modelo americano e pegamos também boas práticas de mercado, e com base nisso começamos a construir, desenvolver, e fizemos uma aplicação robusta utilizando diferentes metodologias tanto no pré-lançamento como no treinamento presencial e agora continuamos, tem um contínuo no pós-lançamento do modelo.
Conte-me mais concretamente como que o propósito entra nessa mudança?
Que que aconteceu. Dentro dessa pesquisa especificamente, quando eu fui falar com a força de vendas e perguntei para eles o porquê vocês saem de casa todos os dias de manhã para visitar os médicos? Foi uma pergunta que eu tive que tomar um pouco cuidado para fazer porque quando falamos de vendas eles poderiam me trazer “porque eu quero bater minha cota” ou “porque eu quero aumentar meu market share” e foi muito interessante que maioria deles falaram “eu saio de casa porque eu sei que meus produtos podem ajudar um maior número de pacientes” e ai quando eu enxerguei a conexão do propósito do nosso vendedor com o propósito da empresa ai conseguimos fazer essa ligação e trabalhar nesse modelo de vendas.
Bacana! E qual foi a consequência tanto para a organização quanto para a força comercial?
Primeiro, tivemos que fazer uma mudança de mindset total na companhia. Faltava um pouco de interdependência entre as áreas. Então o Marketing, por exemplo, às vezes não desenvolvia os materiais promocionais de acordo com a técnica de vendas que o time tinha.
Nós mesmos de treinamento não desenvolvíamos os treinamentos baseados na técnica de vendas. Então para a organização conseguimos criar um DNA, uma espinha dorsal da empresa por meio da técnica de vendas para ver como o nosso cliente nos enxerga. Além obviamente que tivemos resultados muito importantes do ponto de vista de budget. Nós conseguimos esse ano que lançamos, desenvolver, aplicar e superar inclusive as vendas que estavam programadas para aquele ano.
Bacana, parabéns!
Obrigado, Wagner.
Até mais!
Até mais!
Bem, para você que nos acompanha, diariamente estamos publicando um case que foi apresentado no CBTD 2019. Até o próximo!
