Você sabe como levantar a demanda do seu negócio? Eu sou Wagner Cassimiro e este é o Espresso3.
No último cafezinho, abordamos a visão geral dos estágios da análise de necessidades, ou de demandas, que começa com a análise do negócio e termina com recomendações para o desenho das soluções de aprendizagem. Apresentamos os quatro estágios da análise que se relacionam com os quatros níveis de avaliação.
No cafezinho de hoje, veremos as questões norteadoras do estágio das demandas do negócio. Uma questão norteadora é uma pergunta que guiará a busca de informações e evidências necessárias para realizar a análise.
A primeira pergunta é: Qual é a oportunidade do negócio que precisa ser alcançada? Neste caso, uma oportunidade é uma mudança ou transformação que precisa acontecer para a organização se manter competitiva ou ganhar mais competitividade. Pode ser tanto um problema a ser resolvido, quanto um aprimoramento a ser implementado, uma inovação, ou mesmo uma nova abordagem de relacionamento com o cliente, por exemplo.
Após a identificação da oportunidade é importante buscar a causa raiz e conhecer mais a fundo a situação atual e desejada para o negócio. Quanto mais claro e específico o objetivo for, mais fácil será o desdobramento da ação e a verificação dos resultados.
Para ilustrar a explanação geral, vamos considerar como exemplo a expansão comercial dos serviços de uma empresa como a oportunidade a ser alcançada.
A segunda pergunta norteadora é: Quais são as estratégias relacionadas que precisam ser suportadas e integradas? Aqui a contribuição é construir um pano de fundo para compreender tanto o cenário, quanto os “por quês” e os “pra quês” da oportunidade. Um outro ponto importante é o mapeamento de outras estratégias que podem ter relação direta ou indireta com a oportunidade, permitindo a melhor integração e sinergia entre os esforços.
Retomando o nosso exemplo, imagine que a expansão comercial esteja diretamente relacionada a uma nova abordagem de vendas consultivas e que em paralelo há um projeto de implementação de um novo sistema comercial que também precisa ser considerado.
A terceira pergunta norteadora é: Quais são os fatores que influenciam o resultado esperado do negócio? A contribuição deste ponto é discriminar e ponderar a contribuição da aprendizagem em relação as outras variáveis. Também, após seu mapeamento, conduzir esforços para influenciar e mobilizar as outras variáveis em direção à performance.
Seguindo com nosso exemplo, imagine que realmente esta oportunidade demande novos conhecimentos e habilidades que serão alvo da ação de aprendizagem, entretanto para que os comportamentos sejam internalizados, um novo sistema de remuneração variável deverá ser desenhado para subsidiar e reforçar esta mudança.
A quarta pergunta norteadora é: Como podemos verificar os impactos no negócio? Aqui precisamos considerar como conseguiremos comprovar o sucesso da ação por meio de indicadores quantitativos e qualitativos.
Voltando ao exemplo, teríamos naturalmente o aumento comercial, mas poderíamos ter outros indicadores como o ticket médio das vendas, a composição dos produtos na receita e a taxa de sucesso por contato.
A quinta pergunta norteadora é: Qual é a expectativa da alta liderança? Esta questão deriva da anterior, porém traz uma avaliação qualitativa e perceptiva dos resultados e do ponto de vista de quem vivencia a formulação estratégica. Assim, sua satisfação terá um peso tão grande quantos os indicadores quantitativos.
Em nosso exemplo, poderíamos ter que atingir os resultados comerciais com a expectativa de melhorar o clima organizacional da área, ou mesmo de possibilitar a retenção e o desenvolvimento da carreira dos melhores vendedores.
Diversas outras questões podem e devem ser consideradas para complementar a análise do negócio. Entretanto, o roteiro geral serve de insumo para guiar e sequenciar as ações de sua investigação, começando pela oportunidade e estratégias do negócio, passando pelos influenciadores e finalizando pela verificação dos resultados. E, quanto mais detalhado em termos financeiros, mais factível será o cálculo do ROI no futuro.
Por fim, é preciso estabelecer critérios de priorização para alocar de forma sintonizada os devidos esforços conforme a relevância das ações.
Não perca na próxima terça-feira a continuidade desta série com as questões norteadoras do estágio das demandas do desempenho. Até mais!
