Olá. Estou aqui com Alessandro Marinho da Fast Shop para falar sobre formação e desenvolvimento da força de vendas. Eu sou Wagner Cassimiro e este é o Espresso3.
Alessandro, antes de tudo, como funciona a formação da força de vendas?
Nós temos um case muito interessante que nós viemos construindo desde 2014, quando cheguei aqui, e hoje ele está bem consolidado. Passamos por várias etapas até chegar ao modelo que temos hoje.
Para você ter uma ideia, o vendedor é o nosso principal ativo, ele é a pessoa que traz a grana para dentro de casa, é a pessoa que tem que encantar os nossos clientes e fazer com que toda a experiência de compra seja significativa. Então, quando nós selecionamos alguém de fora, esse vendedor passa por um período de formação de 35 dias. Ou seja, durante 35 dias ele não vai vender, só vai se capacitar.
Nós vamos dar todo o ferramental para ele, toda a estrutura, todo o conteúdo para que ele possa terminar o treinamento e ser o melhor vendedor do varejo. Só que tem um porém. Para que ele entre para a Fast Shop ele precisa passar por um processo de certificação. Então, após 35 dias de treinamento e diversas simulações desse processo, ele passa por uma simulação presencial que é feita em loja, simulando um atendimento real, com todas as etapas de venda e ele tem que tirar uma nota, e essa nota tem que ser acima de 8. Feito isso ele está dentro, não feito isso ele tem uma chance de ser reavaliado uma segunda vez.
Isso nos ajudou muito a melhorar não só o processo de capacitação, mas também começar a revisitar a forma como selecionamos, porque a área de atendimento passou a dar feedback para a área de seleção, dizendo “olha, esse perfil não está adequado”. Então, muitas vezes você percebe o vendedor que vem de mercado, quer chegar e quer vender. Então, muitos se deparam com uma situação que para eles é um choque. “Como assim vou treinar por tantos dias? Eu achei que ia chegar vendendo”.
Aqui nós temos uma loucura pelo cliente, que é muito saudável, e uma questão de excelência do que prezamos, do nosso atendimento. Então, para colocar essa pessoa na loja, ela tem que estar muito bem capacitada. Esse é o ponto, 35 dias de formação, com a certificação final ao final do processo, para que possamos dizer se esta pessoa está pronta ou não.
E depois, quando este vai a campo, há um processo de desenvolvimento contínuo, para fazer com que ele aprimore?
Sim. Ele continua estudando sempre, muito pelo online. Nós temos uma plataforma que se chama Saber Fast, que tem uma aderência muito grande pelo nosso time de campo, principalmente de vendas, mas para todas as áreas também. Hoje temos cerca de 2.200 acessos por dia na nossa plataforma. E tem muita informação ali, o vendedor está estudando o tempo inteiro. Imagina que você é um vendedor de celular, quantos aparelhos estão sendo lançados durante o ano? 3, 4, 5 6, depende, muito mais modelos do que isso. Mas falando dos principais, são 5 ou 6 modelos diferentes. Essa pessoa tem que saber tudo sobre este produto. Então, nós capacitamos ela através do processo online, existe um processo que chamamos de treinamento on the job, que feito em parceria com o fornecedor, mas que acontece sempre depois do online. Então, capacita no online, faz on the job e algumas ações presenciais. Essas ações presenciais não são para todos, são para aqueles que se destacam e tem alto engajamento nos treinamentos anteriores.
Muito obrigado!
