Olá! Estou aqui com Alessandro Marinho da Fast Shop, para falar sobre a loja escola. Eu sou Wagner Cassimiro e este é o Espresso3.
Alessandro, O que é a loja escola?
A loja escola é a terceira fase do nosso projeto de capacitação. A loja escola era um sonho antigo de construirmos unidades de conhecimento que atendesse a maioria das nossas regiões. Estamos em 9 estados diferentes e isso gera uma complexidade da formação de novas pessoas. Então, fizemos a primeira loja escola aqui em São Paulo há dois anos para fazer um piloto, e começamos a testar com multiplicadores internos como que ela responderia às demandas educacionais da companhia, pensando no time de vendas.
Nós selecionamos alguns multiplicadores e começamos a treinar as pessoas na loja escola, não só na parte teórica, online e tudo que nós já fazemos, mas também na parte prática, para preparar esse vendedor para simulação. Então, é um treinamento que tem muito da vida real, ele acompanha vendedores antigos, vê no atendimento o que está acontecendo com o cliente, as situações e tudo isso é rediscutido durante o processo de treinamento, como fazer melhor, porque a venda não fechou e assim por diante.
Tudo isso trouxe uma evolução para nós. A loja escola, como unidade de conhecimento, existe hoje nas principais regionais. Nós temos 30 multiplicadores internos, que são vendedores, na sua essência, eles continuam vendedores, só que quando eles têm que capacitar uma certa quantidade de pessoas eles trabalham para a área de treinamento.
Então, durante esses 35 dias tiramos esse vendedor de campo e ele fica full time capacitando o nosso time de novatos. O processo todo de loja escola, no final quando tem a certificação, um dos ganhos que temos é que quem treina, não certifica. É uma forma de tirar o viés de que está treinando, de “estou te treinando, quero te ajudar e tal”
Criar uma amizade.
Criar uma amizade, que é natural, pois são 35 dias de formação. Mas quem certifica são os especialistas da minha área. Então, essas pessoas vão até a região e certifica cada um dos vendedores. É uma forma também de avaliarmos o trabalho desse multiplicador interno.
Você mencionou 35 dias de período de formação, geralmente as organizações querem o quanto antes melhor. Você fez alguma comprovação de que esse tempo é o mais adequado?
Sim. Começamos com 15 dias e vimos que o nível de profundidade que demos em 15 dias era muito ruim e as pessoas realmente não saiam formadas daqui. Aumentamos para 20, e isso continuava, porque queríamos muita qualidade e profundidade, mas com pouco tempo. Tem coisas que não dão, principalmente quando falamos em educação. Um ponto de cada vez. Uma criança não aprende a andar da noite para o dia, é um processo lento.
Então, percebemos isso, fomos estendendo até chegar nos 35 dias, em que conseguimos dar a profundidade adequada para esse vendedor. A nossa missão enquanto área, é fazer com que essa pessoa consiga performar tão bem, que a empresa ganhe, que ele ganhe, e que o cliente ganhe lá na frente também.
Então, ele vai ter um nível de desempenho em um curto período de tempo.
Exatamente. E um dado bem legal que conseguimos trazer foi que a curva de aprendizagem dessa pessoa demorava 7 meses, 8 meses para ele performar bem. Hoje com 4 meses e em alguns casos muito fora da curva, até um mês, dois meses esse vendedor já está performando acima da média.
E retomando a loja escola, quais são as ações educacionais que ocorrem dentro dela?
Diversas. Desde treinamento de sistema, que é um sistema próprio da Fast Shop, não é um sistema comprado, é um sistema que foi desenvolvido 100% aqui dentro. Toda a parte de cultura da companhia, toda a parte de treinamento de produto mesmo, fazemos teatro de vendas, então usamos muito isso dentro desses 35 dias de treinamento para que essa pessoa fique treinando o tempo todo. Prática e repetição até ele absorver todo o processo, porque o processo inteiro são 7 passos. Até ele cumprir os sete passos corretamente demora um pouco para ele assimilar, por isso os 35 dias são essenciais.
7 passos do que?
7 passos da venda, que chamamos. E todos eles são auditados posteriormente, temos uma equipe que audita isso, para ver se ele está cumprindo esses sete passos da venda no dia a dia.
Muito obrigado!
