Olá! Estou aqui com Alessandro Marinho da Fast Shop para falar sobre certificação interna de conhecimentos. Eu sou Wagner Cassimiro e este é o Espresso3.
Alessandro, o que é a certificação interna de conhecimento?
Aqui, nós gostamos de dar nota para tudo. Todo mundo aqui tem uma nota, seja para quando alguém apresentou um projeto, damos uma nota, se ficou bom ou ruim. Mas com relação à capacitação, aplicamos provas em tudo que fazemos, testes de conhecimento. Todos eles relacionados ao conteúdo. Seja no Saber Fast, que é a nossa plataforma online, o vendedor faz um treinamento, e ali ele tem algumas certificações para cumprir.
Essas certificações servem tanto para o treinamento on the job, quanto para o online, quanto o presencial, mas ela tem uma função muito importante. Além de qualificar aqueles que entram, quando você pensa em uma força de vendas muito grande, com 2 mil pessoas, praticamente, você precisa criar uma rotina, você precisa criar metas e métricas para que as pessoas cumpram, para que as pessoas possam se engajar com aquilo que você está propondo.
Hoje, por exemplo, temos um sistema de certificação que é baseado em pontuação. A nota tem um peso dois, a adesão tem um peso um e isso gera uma pontuação para o vendedor, que nunca vai bater na última casa decimal. Para que isso serve? Para eu poder qualificar aqueles que são mais engajados a participarem de projetos que são muito fortes com os nossos parceiros, tipo Apple, Samsung, Brastemp, Electrolux, Lenovo, só para citar alguns.
E essa pontuação diz quem participa dos treinamentos presenciais, por exemplo. Então, se eu tenho um treinamento na Apple, ou na Google, como fizemos ano passado, tenho 100 vagas limitadas, eu vou levar os 100 melhores. Se eu tenho um programa que eu vou dar um telefone de presente, e tenho 30 vagas, eu vou pegar os 30 melhores. Então, o processo de certificação de conhecimento também traz isso, só que não é só certificação, você precisa pegar essa certificação e comparar com os indicadores de negócio dessa pessoa, para ver se aquilo realmente faz sentido. Então se tiver conexão, está dentro.
E há uma relação positiva?
Hoje é uma relação muito positiva, tanto na questão de performance de vendas quando no resultado de encantamento ao cliente.
Então, quanto mais certificados naquela unidade…
Melhor é o resultado de satisfação, de encantamento, de vendas e assim por diante.
E você poderia aprofundar mais um pouco em outras vantagens que poderia vir da certificação?
Tem um fato, que é muito curioso, quando implantamos a certificação e ela começou a roda, nós começamos a ver uma melhora. Meu time viaja para fazer certificação e tem vendedores que falam assim “sonhei com você essa noite”, teve gente que se afastou de redes sociais só para se dedicar aquele período de treinamento. Fomos coletando várias histórias aí.
Eu acho que ela põe uma sementinha na cabeça das pessoas de que você tem que ser o melhor. Você está tendo a oportunidade de ser capacitado por uma empresa que acredita nisso, só que queremos que você performe bem. Então, a pessoa já entra e fica com aquilo na cabeça: “vou passar por uma certificação, senão eu não entro na empresa. Se eu não fizer certificação, eu não participo do melhor treinamento. Se eu não fizer certificação eu não tenho acesso às melhores campanhas”.
Nós tivemos uma campanha de TVs com a Samsung, em que a premissa principal para participar da campanha era cumprir o treinamento. Se não fizesse o treinamento no período de 10 dias com uma nota acima de 80 pontos não entrava na campanha. Então, você começa a criar uma cultura de meritocracia e de engajamento das pessoas muito forte com relação a isso.
Para ter desempenho precisa comprovar o domínio do conhecimento.
Exatamente. Comprove o domínio do conhecimento que você terá todas as oportunidades. E aí começamos a formar melhores profissionais.
Cria um engajamento forte.
E sabe o que é engraçado? Muitas vezes um profissional não entra em um programa específico por 0,10, então quem está na frente dele é uma diferença muito pequena. “Poxa, mas não entrei”. Vai lá e se dedica que você vai entrar ano que vem.
A certificação como um todo traz muitas vantagens, porque você planta a sementinha na cabeça das pessoas. Você quer participar do melhor programa de treinamento, você quer conhecer a sede da Google, a sede da Apple, que você nunca teve acesso? Se capacite e demonstre que você tem conhecimento. Você quer construir o conteúdo junto com a equipe de treinamento? Se capacite. Você faz parte disso.
Os melhores devem ser colocados em lugar de destaque. A certificação traz muito disso. Quem é o melhor? Quem tem as melhores práticas? Porque essa pessoa vende mais do que a outra, às vezes o dobro, ou o triplo de vezes? Nós vamos e damos todos os créditos para ela, por meio da certificação.
Muito obrigado!
