Olá! Estou aqui com a Marissol Alves, Readiness BP Brazil da Microsoft, para falar sobre o desenvolvimento da força comercial. Eu sou Wagner Cassimiro e este é o Espresso3.
Marissol, me conta um pouco sobre as diversas metodologias que existem para desenvolvimento da força comercial.
Wagner, as metodologias de capacitação de vendas vem evoluindo ao longo dos anos acompanhando a evolução da atividade de vendas. Nós já não vendemos da mesma forma porque não se compra da mesma forma.
As metodologias mais modernas são chamadas de customer centric, ou seja, importa muito mais a forma como você compra do que a forma como eu vendo. E é desta forma que as metodologias hoje preparam o vendedor para estar alinhado com o processo de compra do cliente mais do que com o processo de venda da própria empresa.
Marissol, você poderia dar um exemplo dessas diferenças?
Sim. Se nós pensarmos como os vendedores dentro da Microsoft, ou de muitas de tecnologia trabalhavam no passado, eles basicamente tinham que vender licenças de softwares, trabalhar com ciclos de renovação, que aconteciam periodicamente a medida em que você ia lançando novas versões.
Esse modelo de negócio vem se transformando ao longo dos últimos anos com a transformação digital que tem afetado também as empresas de tecnologia. Dessa forma o nosso vendedor, hoje, não senta mais com o cliente para falar sobre renovação de licenças, ou venda, a Microsoft hoje vende serviços.
E o vendedor tem que entender o bussiness do cliente antes de fazer uma abordagem. Ele precisa entender sobre a indústria, ele precisa entender sobre a estratégia de negócio, até matemática financeira, para poder fazer uma venda mais consultiva.
Muito além do que só dominar o produto e as técnicas de venda.
O produto, na verdade, é a informação que você vai ter como referência para traduzir em solução para o seu cliente.
Você poderia falar um pouco das ações educacionais empreendidas para desenvolver essa habilidade?
Sim. Nos últimos anos nós começamos a fazer ações de base, primeiro trazendo esses pilares de finanças, de estratégia de negócios, de forma que cada vendedor pudesse ter um pouco mais de entendimento de como é que um gestor de negócios ganha dinheiro no final do dia.
Que tipo de coisas tiram o sono dessas pessoas? E de que forma as nossas soluções podem trazer auxílio, inovação, redução de custo, aumento de performance e que façam sentido para o momento da empresa?
Marissol você poderia falar um pouco sobre o portfólio das ações educacionais para desenvolver esse novo profissional?
Sim. Da mesma forma em que nós ouvimos falar da transformação digital fora, nós também estamos passando por essas transformações dentro das empresas de tecnologia. Essa transformação faz com que a empresa não seja mais a mesma, que os produtos não sejam mais os mesmos e as necessidades dos nossos vendedores para abordar os clientes se modificaram também.
Eu preciso de um vendedor hoje que tenha a capacidade de ler um balanço, de entender sobre a indústria. Ou seja, não basta sentar no cliente, fazer uma oferta e falar de como a minha empresa é maravilhosa. Eu tenho que entender como é que a empresa do meu cliente ganha dinheiro, qual é o momento de transformação que ela está passando e de que forma eu insiro as minhas soluções de forma que elas façam sentido no momento de vida da empresa.
Muito obrigado!
